【消息】商派刘金光怎样才是比较良性的分销模式

在2018中国电子商务大会迭代进化——电商服务论坛上，商派集团副总裁刘金光发表了题为《新零售的初心——用数字化提升用户体验》的演讲。他认为，假如产品品质不错，服务也比较好，最后的消费其实真的是由消费者消费掉，中间所有的下线全部是你的经销渠道的话，这是比较良性的分销模式。

据悉，2018中国电子商务大会以“共创新时代 链接新未来”为主题，由商务部电子商务和信息化司指导，北京市商务委员会主办，亿邦动力、北京电子商务协会承办。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是刘金光演讲实录：

首先非常开心能够和这么多老前辈，和这么多企业家朋友在现场交流。其实特别开心的是能见到冯军老师，记得上次见面还是04年，在纽约那个年底总结会上，作为这么德高望重的老前辈，还仍然活跃在这么重要的场合，感觉还是蛮敬佩的。

在开场之前，简单介绍一下我们公司。商派也是一家专门做电商系统软件的服务商，我们是从02年开始创业，到今天也是风风雨雨蛮多个年头了。正如前面詠哥和刘宸所讲的，很多服务商并没有把它的品牌暴露在第一线，甚至很多人不太知道我们，但我们本身在整个行业里面还是占据了一个非常重要的位置。用一个比较自夸的话说，我们属于是品牌背后的品牌，服务背后的服务，保障背后的保障。我们这么多年一直都是在这个领域里面涉及的方向还是算比较宽泛的，有商城类的，也有会员类的、数字类的，比较多。我们最早是联想投资，09年、08年的时候阿里也有投资，现在占了8%，去年是京东有投资，所以也算是这个圈里面能够在两大阵营里面共同获得大家支持和帮助的为数不多的一家公司。

我今天分享的主题是用数字化去提升消费者的体验。其实这么多年下来，我们如果回到电商行业，我们看到整个电商发展非常快。十几年来，基本上我们会看到无论是从它获得的渠道还是交易的形式还是模式，变化都非常多。如果我们做一个归总的话，我们会看到这样一个规律。在03年到12年、13年，这十年间我们会看到基本上电商分成两个分水岭，第一个分水岭是更多的人在做电商的时候基本上都是喜欢去做独立的电商，独立的商城。到06年之后，很多人发现做独立商城流量成本太高了，不如加入到平台，通过平台流量分配规则获得流量。

不管是淘宝也好还是后来的天猫也好，都产生了大量的商家，大量的用户，淘宝和天猫每年花费非常多的广告的钱去帮所有的商家导流。只要你在平台里面遵守平台的规则，你就有机会获得相应的流量。同样平台提供了非常多的玩法，比如除了淘宝店之外，光天猫店就有官方旗舰店、专营店、专卖店等等。除了自己开店之外，你也可以在里面去做分销，一键代发的分销的方式。

但是到了15年之后，随着智能手机的变化，我们会发现整个做电商的玩法从PC转移到移动端，我们之前老说移动互联网，回头来看与其说是移动互联网，不如说是微信互联网，今天非常多的互动，非常多的交流，非常多的社交基本上都是产生在微信里面。我们都知道每个人每天的时长，所有的人都是公平的。每天都只有24小时，中国13亿人口，谁被分配的流量多，谁占用的用户时长多，谁就产生很大的作用。15年之后，微信就是这样一个非常重要的场。在这个场里面，产生了很多新的玩法，很多新的交易机会，和之前不管是独立商城也好还是平台也好，都不太一样。

今天在微信里面的交易量也非常大，我可以跟大家共享一个数字，前面刘宸报告非常好，每天线上实物交易额在去年5.5万亿以上了，微信整个交易量我个人统计，是超过一万亿，我知道今天亿邦的场子，他们非常容易把嘉宾的观点拿去当作一篇文章，这仅我代表个人的观点，是超过一万亿，一万亿的组成非常有意思，正好代表了微信里面的生态以及微信里面的玩法。

是什么组成呢？第一个是我们会看到在微信里面，微信官方提供了两个非常重要的入口，一个入口是购物，购物是腾讯投资京东之后给它一个特别的入口，它每年产生的交易额是一千多亿。如果只看实物的话，看蘑菇街的话，也是在一千亿以上，这是第一块。第二块就是以前在这个平台里面的流量分配的规则，不管是天猫也好还是淘宝、京东也好，还是一号店、苏宁也好，无非就是广告，主搜、活动这样的分配规则，是在里面看你的品牌的号召力有多少，你在里面的广告费的投入有多少，你获得的流量就有多少，今天在微信里面完全不一样。微信会把它公域的流量想办法变成你私域的流量，可能会是广告，可能是你的内容，也可能是你的社交，方式非常多。

我们看到在早期的时候，每个企业都在玩公号，除了服务号之外，订阅号也好，这两个都不是特别活跃了。尽管如此，服务号里面的交易量非常惊人，这些交易量主要产生在这些媒体的内容电商的大号，产生在每个企业公号里面的微商城，这里面的交易额大概是在两千亿。

另外一个就是各种各样的团购，拼团，前面刘宸讲的一个数字非常有意思，拼多多的交易额已经超过了京东，这是不准确的，微信的交易额拼多多有可能超过京东，这是京东比较着急的一部分。像这样的交易额应该是超过了一千亿，另外有两千亿是非常有意思的，基本说是来自于淘宝天猫，在群里面在号里面产生的交易，差不多有两千亿。剩下还有四五千个亿也是有意思，各种各样的在票圈，在各种各样的群里面产生的，你可以理解他是一个微商，他甚至没有自己的店铺，就用收红包的方式，每年五千亿，我说这里面还没有之前微信里面玩的非常好，后来独立出去做自己APP的，像环球捕手、云集这样的，纯粹的玩社交的方式。他们积累的客户已经非常快了，据说云集这几年的时间已经积累了店长超过三百万，发展非常快。

我们会看到这样一个方式，基本上它是目前微信比较主流的一个玩法。除了这样的方式之外，谈到社交，我们之前可能想到的除了像云集和环球股手之外，也会想到很多微商，微商的玩法和之前的淘宝分销玩法非常相象。有很多人会自己找到一个性价比非常高的货，甚至它的利润非常高的货，然后用线上开课的方式，建群的方式，线下开课的方式，或者就是在地铁里面拉人头的方式，把这些人拉进来，他们他的下线，下线传下线，甚至可以做到非常多的线，一级一级往下分。

这种模式是一个比较好的商业模式，只不过看你在里面是怎么利用。如果说你的很多利润或者你的很多钱都是由你的经销渠道，由你的下线消耗掉，而不是由消费者消耗掉的，这样的商业模式是非常有问题的。我们把它归结为一种不好的类似于传销的模式，假如说你的产品品质也还不错，服务也比较好，你最后的消费其实真的是由消费者消费掉，中间所有的下线全部是你的经销渠道的话，这是比较良性的分销模式。

我们有很多客户他们用这种方式，很快把自己的店开得很大，或者把自己的货在微信里面卖的很多，除了把他自己身边的朋友，把他自己的店员，把他自己的客户转化为他的经销商之外，他们会去大学里面找大学生，去工厂里面找厂妹，甚至到学校里面找孩子的家长妈妈，找老年人帮他们去做推广，效果还是非常快的。这是在微信里面的一种模式，我的PPT里面绿色框框的一种。

除了微信之外，我们也会看到有非常多的APP其实它也从中间出来，这里面我觉得更多的是非实物的所谓的交易APP，他们给我们开辟了一个新的视野和天地。之前我们看到淘宝、京东更多具体的实物，像新美大、饿了么他们在餐饮里面成为流量的入口，很多的餐饮店也是通过他们去拉新，去留存。

除了像餐饮之外，我们会看到滴滴是占据了整个出行的领域，像微医，今天通过微信来去医院里面预约专家挂号，通过杭州卫移去预约服务。有一个APP是新氧，如果把美容分成生美和医美的话，新氧占了医美80%以上的流量，它的流量和医疗机构和美容机构去挂钩，把他的客户进行导流，有漂亮的女孩子晒她做手术之前的胸和做手术之后的胸，甚至有些不打马赛克的。纯粹是这样的，没有色情在里面。成长的非常快，不管是新美大也好，还是像新氧一样，他们有很大的企图，通过掌握流量，希望反向倒逼供应链，在干我们服务商在干的活，通过这种方式获得更大的话语权。我们会看到不同的生活服务行业里面出现一些新的流量的平台，也改变了之前的一些格局。另外像贝贝、小红书，垂直母婴、垂直美妆，在之前完全不一样的。像每日优鲜在生鲜领域异军突起，这些都是移动端给我们带来新的机会。

移动端不仅仅带来了像微信这些庞然大物，也不仅仅带来了像新美大这些新的平台，也迫使我们很多的传统线下企业今天想办法去做变革。这个变革就是京东叫做无界零售，阿里叫做新零售，其实背后本身所包含的意义都是一样的。它首先是一个工具创新，其次是改变了供给，也改变了消费者和企业之间的消费关系，来做的这个创新。

无论是从流量也好还是从沉淀的会员也好，还是从货架也好，还是从前面王博士讲的，供应链需求端的供给也好，都是反逼整个消费者体验的升级来反逼整个企业效率的升级。如果我们把它简单的去看的话，基本把它变成人货场三个不同的模块，对于人来说，我们提升人效，改善的是消费者和经营者之间的关系，对于场，我们提升的是品效，对于货的话，提审的是坪效，每个单品消费的金额，它的好评的程度，通过把不同的三个模块进行重构的话，能够衍生出来很多比较新的好玩的东西。在不同的重构里面我们都能看到不同的典型的代表在里面，因为时间关系，我简单过一下。

其实不管是重构人也好，我们会看到背后是有一整套的数字化的工具在里面可以帮助它去服务。前面重构人的话，像微信，像很多APP，像企业内部很多的工具，都是可以提升这种效率的。场的话，今天变化就更多了，最重要的一个变化就是无人，另外一个变化就是整个场内的体验和感受，第三个就是货。不管你是在人还是在货还是在场，在每个环节我们基本上都会看到有数字化的工具，有像我们这样软件服务的提供商提供非常好的模块帮大家去重构，帮大家提升效率，获得更多的机会。

最后，非常简单地来做一个总结，这么多年发生了很多变化。我们也在中间一直在不断的迭代升级，做了很多新的产品。其实我们会发现每一家企业它每次在做电商之前都会走很多的弯路，最重要的就是它本身的系统会给它有很大的阻碍。我们也决定我们准备把我们十多年非常好的产品在6月中旬全部开源出来，如果有兴趣的朋友可以到我们网站下载，也可以加我们个人公众号来去咨询。谢谢大家！

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